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マーケティングオートメーションとは?

「マーケティングオートメーション」とは?

マーケティングとは「商品の前にお客様を連れて来る仕組み」のことを指しますが、
その動きに「自動化」を加えるという流れになります。

分かりやすく説明しますと、
「商品が欲しくなるように見込み顧客を誘導していく」ということです。
この動きは「顧客を洗脳する」ということでは決してありません。

WEB販売の世界では通常、
売り手と買い手の顔合わせがありません。

そこはいわば、「無言の信頼関係」が成り立っているということになります。
昨今、WEBオークションで入金をしたけれども、
「商品が送られてこない・・・」といった
詐欺的商法が起こっています。

一般ユーザーにとっては
WEBで物を売り買いするという流れはまだまだ怪しい。。
というのが結論なのです。

ユーザーが一般的に購買する流れには
「AIDMA」の法則というものが存在します。
AIDMA(アイドマ)の法則は、
1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、
一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。

「AIDMA」の法則とは?

  1. Attention(認知・注意)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Motive(動機)
  5. Action(行動)

これをわかりやすくイメージすると、

  1. 消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、
  2. その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、
  3. その商品が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして、欲しいと思い「欲求」、
  4. その商品の販売実績や表彰経験を知ることで、それが「動機」へとつながり、
  5. 販売店へといって商品を購入する「行動」

 

という流れになります。
本屋さんなどの陳列されている状態で
本を購入するときの動きも
無反応で「AIDMA」の法則が働いています。

しかし、この動きは
商品が目に見えているでは「安心する」という心理が購入者には働いています。

では、WEB販売の世界ではどうなのか?
先ほども申したように
WEBでは基本、売り手と買い手の顔合わせがありません。

購入者には常に
「きちんとしている業者さんなのだろうか・・・」
「商品をきちんと送ってきてくれるだろうか・?・・・」

という不安が付きまといます。

この購入者の「不安払しょく」がどれだけ出来るかで
その商品がどれだけ売れるかが決定します。

では、購入者の「不安」をどうやって消していくのでしょうか?
先ほど、WEBでは基本、売り手と買い手の顔合わせがありません。と申しました。

WEB販売の世界では
「購入者」と「提供者」のお互いの信頼構築がどれだけあるのか?
によってWEB販促が成功するかどうかが決まります。

大切なのはお互いの「信頼構築」です。
その行いを「リードジェネレーション」と申します。
「リードジェネレーション」の詳細はこちら

1つの手法としては、購入予定者にメールマガジンなどの
情報を定期的に配信し、

商品の使用の仕方
商品が出来るまでの製造工程
商品を販売する人物紹介

などの情報を発信していき、
あるタイミングで販促メールを配信し、

WEBから購入していただく
という流れを意図的に作り出します。

この流れが先ほどの「リードジェネレーション」になります。

しかし、「リードジェネレーション」の大きな課題として、
マンパワーによって
メールマガジンを配信や販促ページを配信するという
手間がかなり発生してきます。

1000名のWEBユーザーがいれば
その1000名もバラバラの動きをすルために
個人1人、1人に対して販促活動を手動で行っていく必要がありました。

そこで、この膨大な手間を解消し、
WEBからユーザへの情報発信を完全自動化してしまう流れが、
「マーケティングオートメーション」なのです。

例えば、
「IPマーケター」に登録されたユーザーが
ホームページ訪れたページ数などで完全スコアリング化し、

一定のページを閲覧したユーザーには、
販促ページを自動的にメールで飛ばすなどの
「トリガーメール機能」など、

今の見込み客がまさに購買に動こうとしているタイミングを
逃さずに、自動的に販促メールを設定し、
送信する仕組みが「マーケティングオートメーション」になります。

「マーケティングオートメーション」の流れを大局とすると、
詳細の中身には

①「リードジェネレーション」・・・WEBで見込み顧客を集める
②「リードナーシャリング」・・・・WEB見込み顧客との信頼の構築(ブランディング)
③「リードクオリフィケーション」・・・WEBで「そのうち客」「今すぐ客」の選別
という3つの動きに分別されます。
そして①から③を含め手の名称を「リードマネジメント」と呼びます。

この「リードマネジメント」を完全自動化する仕組みが、
「マーケティングオートメーション」です。

人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な処理や大量の作業を自動化し、
効率を高める仕組みになります。

これからのWEBマーケティングは出来る限り、人的リソースを避けて、
自動的に販促を行っていく。
日本でもいよいよ「デジタルマーケティング」の時代に突入時代です。

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